Самая обсуждаемая бизнес-книга года
Ее название - «Партизанские продажи: Как увести клиента у конкурентов». Рассмотрим подробнее, о чем данная книга.
Мурат Тургунов – практик, он является автором многих тренингов по ведению продаж и переговоров, в том числе им разработан тренинг «Партизанские продажи в b2b».
книга и тренинг «Партизанские продажи» Новая книга содержит в себе сведения, инструменты и техники, помогающие выстроить в сознании продавца целостную картину того, как надо взаимодействовать с клиентом.
В начале книги читатель узнает, что подразумевается под термином «партизанские продажи», как переманить клиента к себе, и зачем это нужно. Увести клиента у конкурента – не значит «очернить» последнего. Нечестные приемы не приветствуются автором. Оружием должно быть интеллектуальное убеждение, прекрасное владение информацией и личное обаяние.
Следующий раздел как раз посвящен сбору полезной информации о конкурентах, потенциальных клиентах, анализу собранных данных и составлению досье. Это так называемый этап конкурентной разведки. Зачем нужна разведка? Тургунов, как и любой опытный бизнес-консультант, уверен, что продавец должен быть экспертом. И не только в своей сфере, но и по части своей информированности о конкуренте и его возможностях, сильных и слабых сторонах. А полная и структурированная информация о клиенте позволяет быть готовым к разговору с ним, знать его потребности, особенности, выбирать тактику общения с ним. Без этих «разведданных» невозможно провести низкобюджетную кампанию по партизанским продажам.
Раздел «Эффективные продажи» содержит информацию о том, кто такие ЛПР, и почему именно с ними нужно устанавливать эффективное взаимодействие. ЛПР – это лица, принимающие решения. Ими могут быть гендиректор, собственник предприятия, руководитель отдела или просто менеджер. Именно ЛПР надо заинтересовать в товаре или услуге, а для этого установить с ним контакт, провести переговоры, презентовать продукт и удерживать интерес этого значимого лица не только до момента совершения сделки, но и постоянно, предлагая новые идеи, товары, решения, услуги и т.п. Тургунов советует продавцу подняться на уровень ЛПР, преподнести себя не как продавца, а как партнера, который поможет решить существующую проблему наилучшим образом.
Последний раздел книги посвящен личностному росту, правильному позиционированию себя в сфере бизнеса. Автор дает советы о том, как правильно выбирать тренинг продаж для дальнейшего профессионального развития, а также на что обращать внимание при выборе бизнес-тренера.
Новая книга Мурата Тургунова о партизанских продажах будет интересна и полезна, прежде всего, начинающим менеджерам, которые стремятся к развитию и продвижению по карьерной лестнице.
Персональный сайт Мурата Тургунова, бизнес-тренера и консультанта по продажам http://turgunov.ru
